加盟连锁经营模式案例分析2

贵客云 2022-05-14 02:12 阅读 83

三、绝味食品股份有限公司(SH603517)

(一)销售模式

公司主要采用“以直营连锁为引导、加盟连锁为主体”的销售模式。

1、连锁经营模式简介

直营连锁是指各连锁店由公司投资设立,公司对各直营门店拥有控制权,统一财务核算,享有门店产生的利润,并承担门店发生的一切费用开支。

加盟连锁是指公司与加盟商签订《特许加盟合同》,授权加盟商开设的加盟门店在规定区域内使用公司的商标、服务标记、商号、经营技术、食品安全标准,在统一形象下销售绝味品牌产品及提供相关服务。加盟商拥有对加盟门店的所有权和收益权,实行独立核算,自负盈亏,但在具体经营方面须接受公司的业务指导与监督。公司对加盟门店采取“预收发货”的结算制度,仅对少部分优秀的加盟商给予一定的销售信用。

直营和加盟模式的比较情况如下所示:

项目直营门店加盟门店
权益归属公司投资,拥有收益权加盟商投资,拥有收益权
人员安排公司聘请,纳入公司的人事体系加盟商聘请,但须接受公司的
培训和监管
生产方式区域生产基地统一采购原材料并生产
供货方式区域生产基地统一供应
物流模式全程“冷链”统一配送至门店
销售模式公司通过直营门店以零售方
式向顾客销售产品
公司对加盟商销售,加盟商通
过门店向顾客销售
产品定价方式产地区统一零售价

2、连锁经营管理体系

目前,公司的连锁经营管理体系由总经理、营销管理中心、各营销型子公司构成,其中营销管理中心由销售管理部、市场策划部、媒介管理部、门店发展部、门店营建部、门店管理部和门店督导部等所组成。

3、健全的连锁管理制度

发行人针对直营门店和加盟门店的管理制度日臻完善,已制定了一套完整的门店管理制度,涉及门店管理的各个方面,确保了门店操作标准化。该门店管理制度主要包括《加盟商运营手册》、《绝味品牌连锁特许加盟门店管理细则》、《店面产品质量控制管理程序》、《门店人员岗位职责及工作流程》等操作流程和管理制度,对开店选址、店员培训、食品安全、店员仪容、产品陈列、品牌维护、门店形象、环境卫生、设备使用及维护、售后服务、加盟商投诉处理、门店营销活动、资金结算等方面进行详细标准化指导。

4、严格的加盟商筛选和管理

在加盟商筛选方面,公司拥有完整的评估体系和方法,对加盟商的经验、能力、实力、理念、店铺资源和合作意愿等六大方面采用面谈、市场调查等方式进行综合评判。

在开店前,公司会根据成熟的门店选址方法,综合考虑周围商圈、人流量、消费习惯、消费水平等条件,参照公司对门店选址标准进行审核,帮助加盟商找到最佳的开店地点,并通过合理的门店规划形成新店与现有门店良性的竞争格局;

公司会对加盟商门店经营人员进行产品知识、设备操作、销售技巧、门店日常管理、经营理念、实际销售技巧等方面的系统性培训,要求所有经营人员和直营门店的员工达到相同的标准和服务。

加盟门店筛选和管理流程:

5、加盟模式产品销售的收入确认模式及内部控制

1)加盟商通过银行转账预付货款,分子公司财务人员根据银行到账情况,当天在SAP 系统录入预收账款;

2)各加盟门店在每天规定时间内向分子公司生产基地销售统计员提交次日订单,生产基地销售统计员将接收后的订单进行SAP 系统录入并初审;

3)分子公司相关负责人根据各门店日常销售数据、销售淡旺季及加盟商预付款情况等因素对各门店提交的订单进行复核,进一步确保订单的准确性;

4)分子公司生产计划员在SAP 系统内编制当日生产计划并安排生产;生产车间根据SAP 系统生成的生产清单及领料计划单至仓库领料并生产;

5)生产完成后,称量人员根据产品交货单称重分拣货物;复称人员过秤发货,与物流司机共同确认产品品种、数量等并在产品交货单上签字确认,产品交货单一式三联,一联销售留存,一联门店留存,一联用于财务月底结算;仓库过账员根据产品交货单进行SAP 系统过账,确定成品出库;

6)物流司机将货物配送至加盟门店后,门店相关负责人员对发货数量进行复秤,并留存一联产品交货单;

7)分子公司财务人员于门店收货当日结合相关反馈情况确认收入,结转预收货款,并于每月末通过SAP 系统获取销售明细,结合产品交货单与加盟商进行核对。

6、报告期内销售政策、折扣政策、退货政策具体执行情况及相应会计处理

报告期内,公司的会计处理如下:

公司生产基地收到加盟商预付货款后,借计银行存款,并确认预收款项,销售出库后以运送司机签字的交货单数量为实际销售数量,在投诉时间过后根据系统设定的销售单价计算销售金额,考虑部分加盟商的折扣后确认销售收入,冲减相应的预收款项。

若发生退货的情况下,公司生产基地根据收到的货物在SAP 系统录入并生成退货单,财务部门根据退货单冲减营业收入,调整预收款项。月末,根据与加盟商对账情况进行调整收入金额。

7、加盟费及保证金收取标准,结算及收入确认政策

加盟管理费收取标准为公司根据各市场当地市场环境、人均生活水平的高低以及公司发展政策对加盟管理费进行定价,并根据市场变化适时做出加盟管理费的调整。

加盟商管理收入中加盟费和管理费结算及收入确认政策如下:

公司加盟商管理收入分为加盟费与管理费两种形式,一次性交纳三年以上(含三年)加盟费的加盟商可取得永久加盟会员资格,到期后不再另行收取加盟费,改为收取管理费,公司根据市场的具体情况给予永久加盟会员一定的管理费优惠;

对未取得永久加盟会员资格的加盟商,公司将在到期后继续收取加盟费。加盟费在收取时一次性确认收入,发行人不向加盟商退还相关费用;对于永久加盟会员交纳的管理费,发行人按期分摊确认收入。


四、北京探路者户外用品股份有限公司[300005.SZ]

(一)直营店和加盟店的销售

公司通过直营店和加盟店进行产品销售,两种方式在货款结算和信用政策等方面的情况如下:

项 目直 营 店加 盟 店
销售模式以零售方式向顾客销售产品,直营店分商场专柜和专卖店两种公司以批发方式将产品销售给加盟商,加盟商通过加盟店铺以零售方式销售给顾客
产品定价按照全国统一的零售价或公司销售政策进行折价销售按照全国统一的零售价或特许经营合同的约定进行折价销售
货款结算◇专卖店直接进行结算◇商场专柜,按照商场提供的结算单给商场开具发票,商场收到发票后将货款汇入公司账户原则上实行款到发货
信用政策不涉及根据加盟商的信用等级授予不同的“赊购”额度,但延期付款时间不得超过30天

(二)直营店和加盟店在在业务管理、货物和资金流转方面的区别

比较项目直营店加盟店
店铺选址由公司直营部综合考虑商圈环境,周边人文环境等选择符合公司开店要求的地方开设门店。由加盟商自行进行店铺的选址或由公司制定专门地址,将开店的各项资料上报公司,经审批后方能开设。
店员培训
及管理
公司有专门的部门负责对店铺人员进行招聘、培训、考核、工资发放等事务。由加盟商负责对其店铺的人员进行招聘、考核、工资发放等事务。由公司进行对加盟店人员的培训工作。
店铺装修
及产品陈
由公司的工程部负责对直营店的实地测量与图纸设计,然后公司出资购买器架道具与其他装修用品,公司工程部派出相关人员现场指导安装,装修完成后需要通过公司统一的验收标准。产品陈列由公司零售支持部负责培训、专项指导、检查,由店面人员自行进行维护。由公司的工程部负责对加盟店的实地测量与图纸设计,由加盟商出资购买器架道具与其他装修用品,公司工程部派出相关人员现场指导安装,装修完成后需要通过公司统一的验收标准。产品陈列由公司的零售支持部负责培训、专项指导、检查,由店面人员自行进行维护。
货品的日
常销售
直营店根据店铺面积设有一个店长和若干个店员,若是直营专卖店还需配备收银员一名,以每日三个班次进行货品的销售,充分保证销售质量。由于店员的管理归属加盟商,店铺的日常销售安排也由加盟商自行安排,通常加盟店铺的人员设置与直营店一致。
货物流转直营各片区负责人在期货会中预定未来销售所需货品,期货按照既定的上市月提前到达公司总仓库,期货向各直营片区仓库分发的日期为上市月的1-31/30 日,再在3 日内由各直营片区仓库发往各店。每月由商品部进行直营店间的货品补充、调拨、整合。在换季时过季反季货品由直营店发回分支机构仓库,并向直营店分发新一季期货。加盟商在期货会中预定未来销售所需货品,期货按照既定的上市月提前到达公司总仓库,公司将期货产品按照期货订单以先款后货的方式向加盟商进行销售,到达加盟商仓库的时间为该产品对应产品上市月的1-31/30 日内,再由加盟商自行将货品发往各加盟店铺,并且进行货品的调配管理。所有产品均由公司以买断的形式销售给加盟商,在无质量问题与符合退货的其他条件时不可退回公司。
资金流转直营店又区分为直营专卖店和直营商场店。直营专卖店销售货品后,收到的款项直接交付公司账户;直营商场店销售货品后一般按月结算,所在商场一般在下个月的25 日前将上月的销售结算清单发给公司,公司审核无误后开具发票,商场在下月将销售款划转入公司账户。公司与加盟店不发生资金往来,仅与加盟店所属的加盟商发生资金往来。即公司除给予信誉较好或重要加盟商一定额度的授信外,一般在收到款项后将货物发给加盟商,再由加盟商自行发送其所属加盟店。对有授信额度的加盟商,公司将货物发给加盟商后,授信期限到期时向加盟商收取货款。

(三)公司对加盟商的风险控制

公司一直依照上述加盟商管理体系对加盟商采取标准化的严格管理。主要体现在以下几个方面:

首先,公司对加盟商制定了严格的审核条件和细致的内部审批流程,新加盟店的开设必须通过店铺自身条件、店铺周边市场环境和加盟商资质的三重审核,并由公司加盟部统一管理。

其次,为充分发挥加盟商的作用并且实施有效管理,公司针对加盟商制定了全方位的管理制度、工作规范及工作流程,并签订《特许经营合同》加以规范。

根据《特许经营合同》的约定,加盟商只能在公司授权的特许经营范围内开设加盟店,且必须遵守公司对产品价格控制的各项规定,保护公司的知识产权,全力配合公司的各类营销活动,并维持良好的店铺形象,加盟店只允许出售“探路者”品牌的产品。

公司针对加盟商设计了严格的资金结算政策、产品定价和产品价格调整政策、货品管理制度、店员培训制度以及明确的加盟商绩效考核标准和奖惩制度。公司每年年末都要根据加盟商上年的销售回款、期货执行率、店铺网络状况、销售增长率、品牌及市场推广、运营能力、是否单品牌运营等指标对加盟商进行评级,分为A级、B级、C级三级。

(四)公司对加盟商的支持

为了最大程度地保证公司加盟商队伍的稳定,公司制定了全面的加盟商支持政策,主要包括:

对加盟商在店铺开设时的店铺选址和店铺形象给予支持与建议;

委派区域经理协助加盟商日常经营管理,帮助完成加盟店的销售任务,在任务没有完成时,帮助分析原因,给予改进的建议;

对加盟商的店长、店员进行日常和新品上市前培训;

加盟商如在当地市场做公司产品广告,给予一定比例广告费用的报销;

对信用良好的加盟商给予一定的延期付款的信用支持;

根据加盟商的评级,对较高级别的加盟商给予较低的供货折扣等。

与加盟商保持长期、互信和稳固的合作关系是公司销售体系过去迅猛发展的主要原因,也将成为公司未来业绩提升的有力保障。

分类: 创业/加盟 关键词: 连锁加盟
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